Ten artykuł jest o języku korzyści – to dobrze. Nie jest bardzo długi więc na pewno znajdziesz chwilę, by go przeczytać – super. Dowiesz się z niego, co to jest język korzyści i jak wykorzystać go w sprzedaży – bezcenne!
Czym jest język korzyści?
Język korzyści w sprzedaży to technika prowadzenia rozmowy z klientem skupiająca się na profitach, jakie odniesie, jeśli dokona zakupu. Ma on pomóc odbiorcy w podjęciu decyzji o zakupie oraz tym samym zwiększyć sprzedaż produktów i usług w firmie. Dzięki językowi korzyści, klient otrzymuje najważniejszą dla niego informację – “Co zyskam? Co będę z tego miał?”, a wtedy cena czy inne kwestie schodzą na dalszy plan. Pojawia się potrzeba, o której być może wcześniej nawet nie wiedział, a którą może zaspokoić tylko oferowany przez nas produkt.
Posługując się językiem korzyści należy trzymać się reguły CZK – Cecha, Zaleta, Korzyść. Cecha to nic innego, jak właściwości danego produktu (kolor, materiał, cena). Zaleta to pokazanie cechy w pozytywnym świetle (wyjątkowy kolor, materiał dobrej jakości, niska cena). Korzyść natomiast przekonuje nas, że tego właśnie potrzebujemy, bo tylko ten produkt zaspokoi nasze potrzeby (ulubiony kolor, który cieszy oczy, materiał dobrej jakości, który posłuży na długie lata, niska cena, dzięki której można zaoszczędzić). Dopiero zestawienie tych trzech kwestii w swojej ofercie pozwoli osiągać sukcesy sprzedażowe.
Język korzyści w sprzedaży – przykłady
Aby język korzyści spełnił swoją rolę, musi w pewnym stopniu zgadzać się z preferencjami odbiorcy. Trudno będzie przekonać osobę bez prawa jazdy, aby kupiła sobie sportowe auto lub namówić schorowanego emeryta na podróż dookoła świata. Korzyści muszą być więc dopasowane do klienta, rzeczywiste i odpowiadające jego potrzebom. Warto więc dobrze poznać swoją grupę odbiorców zanim podejmiemy z nim rozmowę.
Język korzyści jest bardzo ważny w pracy konsultanta call center. Często przedstawia on produkt lub usługę telefonicznie i w dużym stopniu od tego, co powie, zależy czy sprzedaż zostanie sfinalizowana. Zwykle nie ma czasu, aby zastanowić się nad dobrym sformułowaniem tak, jak byłoby to w przypadku tworzeniu oferty na piśmie. Ważne więc jest odpowiednie przygotowanie – poznanie oferty, produktu, preferencji danej grupy odbiorców oraz wyuczenie prawidłowego posługiwania się językiem korzyści. Istnieją pewne podstawowe słowa i zwroty, które zawsze można stosować w kontakcie z klientem. Oto przykłady:
“Tylko (…)”
“Zaledwie (…)”
“Dzięki temu (…)”
“Zyska Pan/Pani (…)”
“Dla Pana/Pani wygody (…)”
“Otrzyma Pan/Pani (…)”
“To zagwarantuje (…)”
“To ułatwi (…)”
“Wystarczy tylko (…)”
“Lepiej (…)”
“Korzystniej (…)”
“Efektywniej (…)”
Dobrze przeszkolony konsultant zna ich zdecydowanie więcej i potrafi się nimi płynnie posługiwać. Jego rozmowa z klientem brzmi bardzo naturalnie, a jednocześnie jest wartościowa i pomocna. Klient ma poczucie, że jego potrzeby są konsultantowi bardzo dobrze znane i przez niego zrozumiane, dzięki czemu wzrasta zaufanie. Konsultant dostarcza mu informacji nie tylko o cechach produktu czy usługi, ale przede wszystkim o korzyściach, jakie otrzyma, jeśli zdecyduje się na zakup.
Czy język korzyści to manipulacja?
Niektórzy przedsiębiorcy martwią się, że stosując język korzyści zostaną posądzeni o manipulację. Należy więc jasno zaznaczyć, że język korzyści to nie manipulacja, lecz perswazja. Czy to się różni?
Manipulacja w sprzedaży to taki sposób przedstawiania produktu lub usługi, który celowo wprowadza odbiorców w błąd. Przedstawia nieprawdziwe informacje, aby wykorzystać naiwność klienta i przekonać go do zakupu. Często skutkiem takiego zabiegu jest poczucie klienta, że został oszukany.
Perswazja natomiast to przedstawienie produktu lub usługi zgodnie z prawdą, skupiając się jednak wyłącznie na superlatywach i korzyściach płynących z zakupu. Nie ma na celu oszukiwania klienta, a jedynie przekonanie go do swoich racji na temat atrakcyjności danego produktu lub usługi.
Jak widać posługiwanie się językiem korzyści jest całkowicie bezpieczne i wpływa pozytywnie na jakość rozmów prowadzonych z klientami. Podnosi atrakcyjność produktów i usług oraz zwraca uwagę klienta na zysk. Dzięki tej technice konsument nie skupia się tak bardzo na ewentualnych stratach, więc opłacalność skorzystania z przedstawianej oferty jest dla niego wysoka i częściej kończy się sprzedażą oraz satysfakcją klienta. Warto zatem podszkolić się w technikach sprzedaży lub powierzyć te zadanie profesjonalnej firmie CC, która bada potrzeby konsumentów i specjalizuje się w rozmowach zorientowanych na zysk klienta.