Jak w pół minuty i za pomocą czterech kroków sprawić, by Klient chciał wysłuchać oferty do końca? Przeczytaj, jak działają profesjonalni telefoniczni sprzedawcy.
Sprzedaż przez telefon to jeden z najstarszych sposobów na zarabianie w firmie. Dzięki tej metodzie, sprzedawca może szybko i z łatwością wyszukiwać kolejnych nabywców swoich produktów czy usług. Dzisiejsze czasy nie są jednak przychylne dla konsultantów telefonicznych. Wysoka konkurencyjność na rynku często wiąże się z zalewaniem konsumenta telefonami. Do tego dochodzą złe doświadczenia klientów, którzy niejednokrotnie spotkali się z nieprofesjonalnym, wręcz nachalnym i aroganckim podejściem telesprzedawców, a czasem nawet z próbą oszustwa. Nic więc dziwnego, że na każdą próbę kontaktu od kolejnego sprzedawcy reagują niechęcią.
Przed każdym telefonicznym sprzedawcą stoi teraz nie lada wyzwanie. Ma dosłownie pół minuty, aby zachęcić potencjalnego klienta do rozmowy i uniknąć wyzwisk czy rozłączenia się. Doświadczony i odpowiednio wyszkolony pracownik call center wie, jak zrobić dobre “pierwsze wrażenie” przez telefon. Oto 4 skuteczne sposoby, mogące również służyć jako plan początku rozmowy z klientem:
1. Przedstawiamy się, szybko i wyraźnie.
Mając kilka sekund na przekonanie do siebie klienta, konsultant nie może marnować czasu na długie wstępy. Nie może też jednak pominąć przywitania i przedstawienia siebie oraz firmy, w imieniu której dzwoni. Warto więc zrobić to szybko i wyraźnie – tak, aby klient nie miał wątpliwości z kim rozmawia.
2. Podajemy powód, dla którego dzwonimy właśnie do niego
Każdy konsultant telefoniczny powinien, jeszcze przed wybraniem numeru klienta, dowiedzieć się czegoś na jego temat. Po krótkim wstępie grzecznościowym czas na przejście do konkretów. Jest to idealna pora, aby wytłumaczyć klientowi jednym zdaniem, dlaczego dzwonimy właśnie do niego. Może chodzić o przedłużenie umowy, która się kończy lub o przedstawienie produktu, którego od miesiąca poszukuje w internecie. Ważne żeby wiedział, że konsultant nie dzwoni bez powodu i że klient nie jest tylko jednym z losowych numerków na długiej liście telemarketera.
3. Informujemy o możliwych korzyściach
Tutaj wielu konsultantów popełnia jeden standardowy błąd – zachwala swój produkt i firmę. Od razu można wyczuć sztuczną reklamę i fakt, że konsultantowi zależy wyłącznie na kolejnej premii od sprzedaży. Warto spojrzeć na to oczami klienta. Odbierając telefon od obcego numeru nie miał zamiaru słuchać o jakimś produkcie, ale być może zainteresuje go możliwa do osiągnięcia korzyść. Dobry konsultant wykorzysta więc cenne sekundy rozmowy z klientem, aby przedstawić mu fakty dotyczące możliwych korzyści. W kilku zdaniach ujawni statystyczną liczbę dotychczasowych zadowolonych klientów, których życie stało się łatwiejsze i przyjemniejsze dzięki danej usłudze.
4 Wspominamy o efektach
Dochodzimy do etapu czwartego, gdzie możemy zasugerować efekty mogące wyniknąć z podjęcia współpracy. Chodzi oczywiście o konkretną informację, co klient uzyska, jeśli zdecyduje się na zakup. To już naprawdę ostatni moment na zachęcenie Klienta do rozmowy o szczegółach i do ewentualnego zakupu.
Jeśli Klient dotrwał do tego miejsca, pozostaje zadać mu pytanie, czy zechce kontynuować rozmowę i dowiedzieć się więcej. Jeśli został odpowiednio skuszony wizją zysków i korzyści, prawdopodobnie się zgodzi.
Wbrew pozorom prowadzenie sprzedaży przez telefon, z wykorzystaniem powyższych sposobów, nie jest proste. Wymaga dobrego przeszkolenia i dużego doświadczenia konsultanta, który wzbudzi zaufanie klienta i wydobędzie na wierzch jego potrzeby. Uświadomienie klientowi ich istnienia sprawi, że dużo łatwiej będzie rozmawiać z nim o korzyściach płynących z oferowanej usługi bądź produktu. Szukasz takich konsultantów? Zapraszamy do współpracy >>