Blog

Jak prezentować ofertę, by zachęcić klienta do zakupu?

ak prezentować ofertę by zachęcić klienta do zakupu

Prezentacja oferty powinna przebiegać tak, aby jak najbardziej zwiększyć szanse osiągnięcia celu – czy to sprzedania produktu lub usługi, czy umówienia spotkania. Aby w rozmowie z klientem osiągnąć sukces, nie wystarczy jednak zadawać schematycznych pytań, oczekując, że wzbudzimy zainteresowanie produktem przedstawiając jego ogólne zalety. Jak w takim razie prezentować ofertę, aby zachęcić klienta do zakupu?

Błędy, jakie popełniamy prezentując ofertę

Aby skutecznie zainteresować potencjalnego klienta naszym produktem lub usługą, nie wystarczy przedstawić mu zalet produktu. Choć może nam się wydawać, że to właśnie przedstawiając największe zalety naszej oferty przemawiamy do klienta językiem korzyści – nie jest to do końca prawda. Ważne bowiem, aby stosując taki język skupiać się na korzyściach, które odniesie dzięki skorzystaniu z naszej oferty konkretna osoba – ta, z którą właśnie rozmawiamy.

To najczęstszy błąd popełniany podczas prezentacji oferty: omawianie ogólnych korzyści, zamiast skupiania się na tych skierowanych do konkretnego klienta.

Sprzedawcy telefoniczni często starają się poznać swoich rozmówców zadając im szereg pytań. Jest to bardzo dobra taktyka, jednak nasze starania spełzną na niczym, jeśli nie będziemy zadawać owych pytań umiejętnie.

Pytania zadawane przez telesprzedawców zazwyczaj sprowadzają się do utartych schematów:

  • Czy jest pani zadowolona z aktualnej usługi?
  • Jakie problemy napotkał pan podczas korzystania z aktualnej usługi?

Owszem, jeśli trafimy na zainteresowanego i chętnego do rozmowy klienta, udzieli nam on wyczerpujących odpowiedzi. O wiele częściej trafiamy jednak na dużo trudniejszych rozmówców.

Od tego, jak sformułujemy pytanie, zależy, jak wartościową dla nas odpowiedź uzyskamy. Na ogólne, schematyczne pytania otrzymamy takie same odpowiedzi – nie popełniajmy tego błędu!


Jak w takim razie skutecznie zaprezentować ofertę?

Wiemy już, jakie błędy najczęściej popełniamy, prezentując klientowi naszą ofertę. Co w takim razie robić, aby skutecznie zachęcić klienta do zakupu? Tłumaczymy, jak do rozmów z klientami przygotowują się konsultanci telefoniczni.

Poznaj rozmówcę jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy

Jak prezentować ofertę by zachęcić klienta do zakupu

Do każdej rozmowy telefonicznej z klientem warto odpowiednio się przygotować. Dotyczy to szczególnie klientów biznesowych, jednak również w przypadku klientów indywidualnych powinniśmy zaznajomić się z charakterystyką grupy docelowej w skład której wchodzi dany rozmówca.

Zanim wykonamy telefon do potencjalnego klienta, spróbujmy odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

  • Co ma dla danego klienta znaczenie, co jest dla niego istotne?
  • Co go motywuje do działania, do osiągnięcia jakich celów dąży? Co sprawi, że poczuje się wyjątkowo?
  • Czego konkretnie oczekuje od produktu, w czym produkt może mu pomóc? Jakie zalety produktu przydadzą się tej konkretnej osobie?
  • Jakie są jego obawy i zastrzeżenia względem produktu?

Dzięki odpowiedzi na te pytania, będziemy wstępnie przygotowani do rozmowy – również w sytuacji, gdy będziemy zmuszeni pokonać obiekcje klienta. Reszty informacji klient udzieli nam sam.


Poznaj kryteria wyboru klienta

Jak prezentować ofertę by zachęcić klienta do zakupu

Czy wiesz, co sprawia, że dany klient spośród szerokiego wachlarza podobnych produktów postawi akurat na ten jeden jedyny? To naprawdę bezcenna wiedza, która sprawi, że będziesz mógł odpowiednio zaprezentować swoją ofertę. Niestety nie poznamy kryteriów wyboru klienta, dopóki sam nam ich nie zdradzi.

Aby się tego dowiedzieć, zadawajmy takie pytania, które wymuszą na rozmówcy opisowe odpowiedzi.

Chcemy, aby klient opisał nam kryteria wyboru, które stosuje, korzyści, które uzyskuje dzięki aktualnemu rozwiązaniu, ale również bolączki i problemy, które napotyka. Pozwólmy mu wyrazić swoje emocje.

Przypuśćmy, że sprzedajemy nowoczesną lodówkę. Oto, jakie pytania możemy zadać:

  • Czym kierował się pan wybierając obecny sprzęt?
  • Które rozwiązania zastosowane w lodówce, którą obecnie pan posiada, są dla pana najbardziej pomocne na co dzień?
  • Co ma dla pana szczególne znaczenie, jeśli chodzi o udogodnienia oferowane przez nowoczesne lodówki?

Poznaj wady i zalety obecnego rozwiązania

Aby uzyskać informacje na temat wad i zalet rozwiązania, które obecnie stosuje nasz rozmówca, nie warto pytać o to wprost. Zastosujmy tu ponownie pytania, które wymuszą na kliencie odpowiedź dającą nam szereg istotnych informacji.

Sprzedawca lodówek może więc zapytać:

  • Z których cech aktualnego sprzętu jest pan najbardziej zadowolony?
  • Jak do tej pory radził pan sobie, gdy lodówka pokrywała się dużą warstwą szronu?
  • Jak ocenia pan zużycie prądu przez obecny sprzęt?

Dokonaj wyboru korzyści

Jak prezentować ofertę by zachęcić klienta do zakupu

Dzięki umiejętnemu zadawaniu pytań, wyszkolony konsultant telefoniczny uzyskuje od rozmówcy wszelkie istotne informacje. Pozwalają mu one dopasować ofertę do konkretnego klienta, prezentując korzyści w pełni dostosowane do potrzeb rozmówcy.

Wróćmy do przykładu. Dzięki zadawanym pytaniom sprzedawca lodówek dowiedział się, że:

Rozmówca podczas wyboru obecnego sprzętu kierował się ceną i klasą energetyczną. Jest bardzo zadowolony z rozmiaru lodówki oraz faktu, że jest bezawaryjna. Problem stanowi jednak fakt, że sprzęt trzeba często rozmrażać, a wtedy nie ma co zrobić z przechowywanymi produktami. Zużycie prądu przez lodówkę jest na dobrym poziomie, z wyjątkiem momentów, gdy jest mocno oszroniona.

Pozwala mu to zaprezentować korzyści, które trafią do konkretnego klienta i rozwiążą jego problemy:

  • nowoczesna technologia sprawia, że sprzętu nie trzeba rozmrażać,
  • oferowana lodówka reprezentuje lepszą klasę energetyczną niż obecnie posiadana,
  • stosunek jakości i klasy energetycznej do ceny jest porównywalny z obecnym (lub lepszy),
  • opinie klientów na temat sprzętu są bardzo dobre, chwalą oni jego bezawaryjność,
  • dodatkowo oferta obejmuje przedłużoną gwarancję, dzięki czemu sprzęt posłuży nam przez długie lata.

Innemu klientowi mogłoby zależeć na zupełnie innych korzyściach: na wielkości sprzętu, wielkości zamrażalnika, czy nowoczesnych technologiach zastosowanych w chłodziarce. Aby poznać te cechy, które trafią do klienta, z którym rozmawiamy, należy umiejętnie zadawać pytania.


Wizualizuj

Kiedy widzimy już korzyści, które celnie trafią do konkretnego rozmówcy, przedstawmy mu je w postaci wizualizacji. Pokażmy klientowi na przykładzie konkretnego problemu, jak nasza oferta może go rozwiązać – umieszczając go wewnątrz takiej sytuacji. Dzięki takiemu zabiegowi przeniesiemy rozmówcę do świata, w którym jego bolączka została rozwiązana i uświadomimy mu, jak bardzo potrzebuje takiego rozwiązania i jak komfortowa będzie jego codzienność, gdy postawi na nasz produkt lub usługę.


Prezentując ofertę potencjalnemu klientowi powinniśmy przede wszystkim zadawać umiejętne pytania, a następnie wykorzystywać udzielone przez rozmówcę odpowiedzi. Wszystko w celu odpowiedniego użycia języka korzyści i wizualizacji zalet naszego produktu lub usługi w codzienności klienta.

Tak do rozmów z klientami przygotowują się konsultanci telefoniczni firmy VoiceConnect. Skontaktuj się z nami i dowiedz się, jak możemy Ci pomóc w zwiększeniu sprzedaży!


Tekst: Olga Gierszal

2 thoughts on “Jak prezentować ofertę, by zachęcić klienta do zakupu?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *