Blog

10 sposobów na zwiększenie sprzedaży przez telefon

10 sposobów na zwiększenie sprzedaży przez telefon
Sprzedaż telefoniczna z każdym rokiem coraz bardziej się rozwija, a potencjał branży call center rośnie. Profesjonalne zespoły telesprzedażowe zapewniają przedsiębiorcom sukces. Jak poprawić wyniki swojego biznesu dzięki sprzedaży telefonicznej i zwiększyć skuteczność konsultantów?


Potencjał sprzedaży telefonicznej

Obecnie coraz więcej polskich firm korzysta z usług profesjonalnych zespołów telesprzedażowych, które oferują sprzedaż produktów i usług przez telefon. Sprzedaż telefoniczna umożliwia bezpośrednie dotarcie z ofertą do klienta, dzięki czemu profesjonalnie przeprowadzona rozmowa najczęściej kończy się sukcesem. Potencjalnych klientów jest mnóstwo – obecnie niemal każdy z nas posiada przy sobie telefon komórkowy, a czasy, kiedy call centers obdzwaniały numery stacjonarne powoli przemijają. Współczesne prawo pozwala również na zawieranie umów drogą telefoniczną, dzięki czemu formalności można dopełnić szybko i wygodnie.

Potencjał sprzedaży telefonicznej jest bardzo wysoki. Doświadczony zespół zapewnia doskonałe rezultaty. Aby jednak konsultanci telefoniczni osiągali sukcesy, muszą zostać odpowiednio wyszkoleni i przygotowani do pracy. Na szczęście istnieje kilka prostych sposobów, których wykorzystanie pozwala natychmiast zwiększyć sprzedaż i osiągnąć wyznaczone cele.


Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży przez telefon?

Profesjonalna sprzedaż telefoniczna to gwarancja sukcesu. Poniżej przedstawiamy sposoby, które pozwalają zwiększyć jej skuteczność.


1. Zasada wzajemności: daj klientowi wartość

Zasada wzajemności mówi o tym, że jeśli ktoś uczyni wobec Ciebie miły gest, powinieneś odwdzięczyć się tym samym, inaczej doświadczysz związanych z tym przykrych emocji. Takie podejście wynika z zasad życia w społeczeństwie.

Zasadę wzajemności warto wykorzystać w sprzedaży telefonicznej, ponieważ jest wielce prawdopodobne, że zapewni nam sukces. Jak to zrobić? Na przykład dając klientowi prezent, zanim przedstawimy swoją ofertę. Wiele firm wykorzystuje ten sposób dotarcia do klienta, oferując np. darmowe konsultacje lekarskie czy porady kosmetyczne, i mając nadzieję, że po otrzymaniu prezentu obdarowany skorzysta z ich produktów lub usług. Podczas sprzedaży przez telefon można to doskonale wykorzystać, oferując odbiorcy darmowy produkt lub usługę i zapraszając do siedziby firmy.


2. Zacznij od wyższej ceny

10 sposobów na zwiększenie sprzedaży przez telefon

Podczas sprzedaży zawsze warto podawać najpierw cenę wyższą od tej, którą chcemy uzyskać. Jeśli bowiem podczas rozmowy telefonicznej klient odrzuci drogą ofertę, a tę tańszą przedstawimy mu jako swego rodzaju ustępstwo, szansa na to, że ją zaakceptuje, znacząco wzrasta. W przypadku rozpoczęcia rozmowy od przedstawienia najtańszej oferty, zmniejszamy prawdopodobieństwo sukcesu.


3. Pytaj, zamiast przekonywać

Ludzie nie lubią robić tego, co im się narzuca, w związku z czym klienci są z zasady negatywnie nastawieni do sprzedawców. Bez względu na to, jak wiele korzyści, użytecznych funkcji i zalet produktu lub usługi przedstawimy, odbiorca wysłucha nas niechętnie i najpewniej odrzuci ofertę, nawet dobrze się jej nie przysłuchując.

Aby zwiększyć skuteczność sprzedaży telefonicznej, warto przyjąć strategię zadawania rozmówcy pytań. Pytania formułujmy oczywiście tak, aby odbiorca sam mógł dojść do tego, jakie korzyści oferuje nasz produkt lub usługa. Jeśli nasz rozmówca samodzielnie zorientuje się, że nasza oferta jest korzystna, wówczas sam poprosi nas o udzielenie na jej temat informacji.


4. Wizualizuj zalety produktu lub usługi

0 sposobów na zwiększenie sprzedaży przez telefon

Zasady sprzedaży mówią, że 95% czasu powinniśmy poświęcić na przedstawienie odbiorcy, jak zmieni się jego życie po nabyciu naszego produktu lub usługi, a tylko 5% na konkretne przedstawienie oferty. Ludzie kupują to, czego pragną i to, o czym myślę, że jest im potrzebne. Warto wykorzystać tę świadomość, aby zwiększyć skuteczność sprzedaży telefonicznej.

W trakcie rozmowy starajmy się zwizualizować rozmówcy, jak nasz produkt czy usługa zmienią jego życie, do czego mu się przydadzą. Jeśli konsument odczuje wzmożoną chęć urzeczywistnienia zmian, o których mu opowiedzieliśmy i, tym samym, posiadania naszego produktu – możemy liczyć na sprzedażowy sukces.


5. Zastosuj technikę kanapki

Sprzedażowa technika kanapki polega na tym, aby informacje, mające wpłynąć na sukces sprzedaży, prezentować na początku i na końcu wypowiedzi.

Technika ta bazuje na tym, iż najczęściej zapamiętujemy to, co usłyszeliśmy na początku i na końcu, natomiast nasz mózg omija informacje ze środka wypowiedzi.

Prezentując klientowi produkt przez telefon, trzymajmy się następującego schematu: korzyść – cena – korzyść. Jeśli, przykładowo, sprzedajemy przez telefon pralkę, możemy zaprezentować ofertę następująco: posiada bęben o pojemności 9 kg, umożliwia skuteczne pranie w zimnej wodzie, ma niezwykle cichy silnik i oferuje wiele programów umożliwiających oszczędzanie energii (korzyści), kosztuje tylko (słowo klucz) 1500 zł (cena), ale (słowo klucz) dzisiaj jest dostępna w wyjątkowej promocji już za 1400 zł, z gratisem w postaci zapasu proszku do prania na pół roku (korzyści). Jeżeli przedstawimy ofertę w taki sposób, istnieje duża szansa, że klient nie zwróci uwagi na to, co powiedzieliśmy w środku. Dodatkowym elementem wzmacniającym jest kasownik „ale”, który powoduje, że usłyszana wcześniej część zdania zanika.


6. Zostaw sobie asa w rękawie

10 sposobów na zwiększenie sprzedaży przez telefon

Aby zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży, konsultant telefoniczny nie może już na początku rozmowy zdradzać wszystkich korzyści, jakie może zaoferować rozmówcy. Ofertę należy dozować. Jeśli bowiem trafimy na niezdecydowanego klienta, będziemy mieli go czym przekonać. Będziemy mieć również asa w rękawie, w przypadku gdy klient powie, że zdecydowałby się na naszą ofertę, ale musimy dorzucić jeszcze jakiś bonus. Warto zostawić sobie pole manewru.

Jeśli zaprezentujemy rozmówcy ofertę wraz ze wszystkimi korzyściami od razu na początku rozmowy, klient nie poczuje się w żaden sposób wyróżniony. Musimy dać mu wrażenie, iż sam, dzięki swojej nieugiętej postawie, wynegocjował od nas dodatkowe bonusy. Wtedy możemy liczyć na sukces sprzedaży telefonicznej.


7. Prezentuj oferty limitowane

Najbardziej pragniemy tego, co jest niedostępne lub trudne do zdobycia. Konsultanci powinni więc prezentować oferty, biorąc pod uwagę tę zasadę. Przedstawiajmy klientowi ofertę, „poufnie” informując go o tym, że jest limitowana: „oferta ważna jest tylko dzisiaj”, „cena produktu zostanie podniesiona od przyszłego tygodnia”, „zostało już tylko kilka sztuk”, „nie mogę zagwarantować, że jutro wciąż będziemy mieli dla Pani tak dobrą ofertę”. Warto również dodać, że nie każdy ma dostęp do tych informacji, że zdradzamy je rozmówcy poufnie. Dzięki temu rozbudzimy w nim chęć skorzystania z oferty, która niedługo będzie niedostępna, a przy okazji zastosujemy metodę wzbudzającą w kliencie poczucie, że posiada informacje, do których inni nie mają dostępu. Sukces sprzedaży telefonicznej gwarantowany!


8. Dopasuj się do rozmówcy

Ludzie darzą sympatią osoby podobne do siebie, jest to podstawa budowania zaufania. Aby zwiększyć skuteczność sprzedaży telefonicznej, skorzystajmy z reguły dopasowania na takim poziomie, na jakim umożliwia to rozmowa telefoniczna. Wbrew pozorom mamy duże pole manewru. Konsultant powinien starać się dopasować do rozmówcy ton i barwę głosu, sposób i tempo mówienia, a także używane słownictwo. Dzięki temu odbiorca poczuje, że rozmawia z kimś, kto nadaje na tych samych falach, co wzbudzi jego sympatię i zaufanie.


9. Aktywnie słuchaj i reaguj

10 sposobów na zwiększenie sprzedaży przez telefon

Klient pragnie być traktowany jako osoba ważna, wyjątkowa, chce poczuć się wysłuchany. Umiejętność aktywnego słuchania powinna być domeną każdego konsultanta telefonicznego. Aby zwiększyć skuteczność sprzedaży przez telefon, powinniśmy umieć sprawić, aby rozmówca poczuł się doceniony i wysłuchany. Konsultant powinien wykazać się chęcią poznania problemów i potrzeb klienta, i zaoferować mu chęć pomocy, proponując odpowiednie rozwiązanie.

Wsłuchujmy się w słowa klienta, zwracajmy się do niego w sposób indywidualny, a także notujmy (lub zapamiętujmy) kluczowe słowa, które wypowiada. Jeśli podczas rozmowy odwołamy się do jego słów, wzbudzimy jego zaufanie. Potraktowanie rozmówcy jako osoby ważnej jest jednym z kluczy do skutecznej sprzedaży.


10. Wsłuchuj się w potrzeby klienta

Odbiorcy pragną, aby oferowany przez nas produkt lub usługa odpowiadały na ich potrzeby i mogły rozwiązać ich problemy. Podczas rozmowy telefonicznej konsultant powinien więc zwracać uwagę na to, jakie potrzeby ma jego odbiorca. Informacji tych rozmówca dostarczy nam, jeśli będziemy kierować do niego odpowiednio sformułowane pytania. Dzięki tej wiedzy, będziemy mogli przedstawić konsumentowi ofertę w taki sposób, aby jak najbardziej odpowiadała jego potrzebom, zaznaczając przy tym, jak rozwiążemy jego problemy. Znacząco zwiększy to prawdopodobieństwo sukcesu sprzedaży telefonicznej.


Doświadczony konsultant telefoniczny powinien umieć wykorzystywać wszystkie z powyższych zasad. Bywa jednak, że sprzedaż telefoniczna kuleje, a my nie wiemy, jak sobie z tym poradzić. Wystarczy jednak, że na początek zastosujemy się do kilku z powyższych zasad, a z pewnością zwiększymy skuteczność sprzedaży przez telefon i osiągniemy sukces.


Tekst: Olga Gierszal

One thought on “10 sposobów na zwiększenie sprzedaży przez telefon

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *